Thị Trường FMCG 2017: Nâng Tầm Quản Lý Phân Phối, Bán Hàng Trong Thời Đại “Số Hóa”

Theo báo cáo của công ty nghiên cứu thị trường Nielsen, ngành hàng tiêu dùng nhanh (Fast Moving Consumer Goods – FMCG) tại 6 thành phố lớn ở Việt Nam có mức tăng trưởng Quý 4/2016 là +7.3%, con số kỷ lục trong vòng 3 năm qua. Ngoài ra, số liệu từ Tổng Cục Thống kê cũng cho thấy, tổng mức bán lẻ hàng hóa năm 2016 nước ta đạt 2.68 triệu tỷ đồng, tăng 10.2% so với năm trước đó.

Nhìn chung, với tín hiệu khả quan hiện nay, các chuyên gia dự báo ngành FMCG năm 2017 sẽ tiếp tục khởi sắc. Thời gian qua, mảnh đất “màu mỡ” này đã chứng kiến sự thâm nhập của nhiều tập đoàn đa quốc gia, cũng như bước chuyển mình mạnh mẽ từ một số doanh nghiệp nội địa. Với thị trường ngày càng cạnh tranh sôi nổi, nhà lãnh đạo cần không ngừng nâng cao hiệu quả quản trị kinh doanh, trong đó quản lý kênh phân phối và bán hàng luôn là ưu tiên “số một” để tồn tại và phát triển trong lĩnh vực FMCG.

Tốc độ tăng trưởng thị trường FMCG tại Việt Nam. Nguồn: Nielsen

Quản lý hệ thống phân phối: sâu và rộng liệu đã đủ?

Trong các lĩnh vực sản xuất – kinh doanh, đặc trưng của mặt hàng FMCG là lượng bán ra cao, mẫu mã đa dạng và nhu cầu tiêu thụ hằng ngày. Tại Việt Nam, thống kê có khoảng 80% doanh số FMCG đến từ kênh bán lẻ truyền thống (chợ, cửa hàng tạp hóa…), và khu vực nông thôn đang đóng góp xấp xỉ 51% vào tổng doanh thu ngành FMCG trên toàn quốc.

Nắm bắt điều này, các doanh nghiệp FMCG đã và đang nỗ lực phát triển, nâng cấp kênh phân phối theo cả chiều sâu và rộng. Ngay trước khi chiến dịch quảng cáo sản phẩm mới được tung ra, nhà quản lý phải đảm bảo hàng hóa của mình sẵn sàng đến tay người tiêu dùng ở mọi vùng miền, thời điểm, kèm theo nhiều khuyến mãi hấp dẫn nhằm kích thích sức mua. Với con số hơn 1.3 triệu cửa hàng bán lẻ để khai thác, tiếp cận, rõ ràng nguồn vốn mà các công ty “rót” vào kênh phân phối không hề thua kém mức đầu tư cho quảng bá và xây dựng hình ảnh.

Đầu tư mở rộng kênh phân phối đang là mối quan tâm của nhiều doanh nghiệp FMCG. Nguồn: Doanh Nhân Sài Gòn

Trong hệ thống phân phối, nhân tố giữ vai trò “tác chiến” ngoài thị trường chính là đội ngũ nhân viên kinh doanh. Họ có trách nhiệm viếng thăm, chăm sóc các cửa hiệu, thuyết phục điểm bán tham gia chương trình hỗ trợ thương mại, trưng bày hàng hóa thật đẹp và bắt mắt. Bên cạnh đó, nhân viên còn báo cáo tình hình doanh số, tồn kho, độ phủ và đối thủ cạnh tranh đến giám sát trực tiếp. Nếu muốn mô hình này phát huy lợi ích, tất cả các cấp độ trong kênh phân phối – từ quốc gia, vùng, cụm, tỉnh / thành phố, đến từng quận, huyện, tuyến đường… cần hợp tác chặt chẽ, chia sẻ thông tin, dữ liệu chính xác và kịp thời.

Thế nhưng, làm sao biết nhân viên đã tuân thủ quy trình kinh doanh? Chính sách khuyến mãi có được truyền đạt đúng và đầy đủ đến khách hàng? Tình trạng khai báo cửa hiệu “ảo” để đạt chỉ tiêu có tồn tại? Nhà phân phối đã cung cấp số liệu trung thực cho nhà sản xuất chưa? Nhiều câu hỏi tương tự đặt ra vấn đề cấp thiết hơn: doanh nghiệp FMCG rất cần một giải pháp không chỉ giúp họ quản trị hoạt động phân phối theo thời gian thực, mà còn giảm thiểu rủi ro, sai sót và nâng cao hiệu suất làm việc.

Ứng dụng công nghệ trong quản lý phân phối, bán hàng

Những năm gần đây, một số công ty FMCG bắt đầu sử dụng phần mềm quản trị hệ thống phân phối, bán hàng DMS (Distribution Management System). Đây hoàn toàn không phải là xu thế nhất thời, bởi các giải pháp được phát triển theo tiêu chuẩn quốc tế – đặc biệt là nền tảng ERP của các tập đoàn công nghệ tiên tiến, đã chứng minh ưu điểm vượt trội.

Ngày 3/5/2017 vừa qua, công ty Sun Resources Food (trực thuộc Mayora – tập đoàn thực phẩm hàng đầu Indonesia, với các sản phẩm bánh kẹo được tiêu thụ ở 90 quốc gia trên thế giới) đã tổ chức thành công Lễ khởi động dự án DMS tại TP.HCM. Đối tác giải pháp được SRF lựa chọn là DMSpro, đơn vị tiên phong cung cấp phần mềm quản trị hệ thống phân phối, bán hàng DMS trên điện toán đám mây.

Theo nội dung ký kết, DMSpro sẽ hỗ trợ SRF ứng dụng giải pháp S.DMS (Powered by SAP B1) được kế thừa từ nền tảng ERP của tập đoàn SAP (Đức) với các tính năng bổ sung, chỉnh sửa phù hợp với đặc thù ngành FMCG trong nước.

Anh Nguyễn Quốc Hưng – Trưởng nhóm dự án DMSpro trình bày trong buổi lễ khởi động tại công ty Sun Resources Food

Cụ thể, một hệ thống DMS sẽ được triển khai xuyên suốt từ Trụ sở chính đến trên 80 nhà phân phối và hơn 380 nhân viên kinh doanh của SRF. Bao gồm Tự động hóa bán hàng (SFA), Quản lý tuyến bán hàng (e-Route), Đánh giá trực quan (Visibility) và Quản lý lịch làm việc (e-Calendar), giải pháp này có thể giúp SRF tăng cường sự kết nối giữa công ty và mạng lưới nhà phân phối, giảm tải thao tác thủ công, dễ dàng quản lý tồn kho, khuyến mãi và hoạt động bán hàng, với dữ liệu đồng bộ từ máy tính bảng của nhân viên lên hệ thống theo thời gian thực.

Quyết định hợp tác giữa SRF và DMSpro phần nào cho thấy, ngoài việc tập trung đẩy mạnh kênh phân phối, các doanh nghiệp FMCG dần nhận thức rõ hơn tầm quan trọng của ứng dụng công nghệ thông tin vào quản trị hệ thống phân phối, bán hàng hiệu quả. Dự án này hy vọng sẽ mở ra nhiều cơ hội phát triển mới cho công ty SRF nói riêng, và thị trường FMCG Việt Nam nói chung trong kỷ nguyên số “bùng nổ” với nhiều tiềm năng to lớn.