Các bước lập kế hoạch bán hàng cho sales mới vào nghề

Đối với nhân viên bán hàng, đặc biệt là những người mới, mục tiêu và chỉ tiêu doanh số luôn là thử thách lớn và dễ khiến họ nản lòng. Để dễ dàng đạt được những mục tiêu cao, việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết là rất quan trọng. Tuy nhiên, không phải ai cũng biết cách thực hiện kế hoạch bán hàng hiệu quả. Dưới đây là hướng dẫn từng bước dành cho những nhân viên bán hàng mới vào nghề.

1. Khái niệm về Kế Hoạch Bán Hàng

Kế hoạch bán hàng là những chiến lược mà tổ chức và doanh nghiệp xây dựng để phát triển và nâng cao hiệu quả của sản phẩm và dịch vụ trong thực tiễn kinh doanh. Để lập một kế hoạch bán hàng hoàn hảo, việc hiểu rõ tình hình kinh doanh và đề ra hướng đi phù hợp là điều cực kỳ quan trọng. Đây là yếu tố then chốt trong chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ và tăng trưởng lợi nhuận định kỳ.

2. Lợi ích của việc Lập Kế Hoạch Bán Hàng

– Có mục tiêu: Kế hoạch bán hàng giúp xác định rõ vai trò, mục tiêu, hoạt động, điểm kiểm soát, mức đạt được, người chịu trách nhiệm, cộng tác viên, và nhiều khía cạnh khác. Khi có kế hoạch bán hàng, nhân viên sales có thể xác định rõ ràng khách hàng mục tiêu và chọn được phương pháp tiếp cận hiệu quả.

– Nâng cao tự tin và hiệu quả: Lập kế hoạch cho phép nhân viên bán hàng tập trung nỗ lực tích cực. Các hoạt động bao gồm quản lý thời gian, tìm kiếm khách hàng, sắp xếp lịch hẹn, bán hàng, đàm phán, thuyết trình, và các hoạt động quan trọng khác. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng cho các hoạt động này là vô cùng cần thiết bởi nó giúp nhân viên sales tự tin hơn trong công việc, vì họ biết rõ mình đang làm gì và cần đạt được gì.

– Tối ưu hóa quản lý thời gian: Kế hoạch bán hàng giúp nhân viên sales phân bổ thời gian hợp lý giữa việc tìm kiếm khách hàng mới và chăm sóc khách hàng hiện tại. Một nghiên cứu từ Salesforce chỉ ra rằng những nhân viên sales có kế hoạch làm việc cụ thể dành ít nhất 20% thời gian hàng tuần để xây dựng mối quan hệ với khách hàng hiện tại có thể tăng doanh số bán hàng lên hơn 18% so với những người không có kế hoạch cụ thể.

3. 8 Bước để Lập Kế Hoạch Bán Hàng Hiệu Quả

Bước 1: Thiết Lập Mục Tiêu Bán Hàng

Để bắt đầu một kế hoạch bán hàng thành công, việc xác định rõ mục tiêu ngắn hạn và dài hạn là vô cùng quan trọng. Mục tiêu ngắn hạn giúp tập trung vào những mục tiêu cụ thể có thể đạt được trong thời gian ngắn, trong khi mục tiêu dài hạn giúp thiết lập hướng đi và chiến lược dài hạn. Điều này đảm bảo doanh nghiệp đi đúng hướng, sử dụng ngân sách hiệu quả trong thời gian đã đặt ra.

Mục tiêu bán hàng cần được đặt ra cụ thể theo nguyên tắc SMART:
S – Cụ thể (Specific): Mục tiêu cần được xác định rõ ràng và cụ thể. Thay vì nói “Tăng doanh số”, một mục tiêu cụ thể sẽ là “Tăng doanh số sản phẩm A lên 20% trong quý 3”

M – Đo lường được (Measurable): Mục tiêu cần phải đo lường được để có thể theo dõi tiến độ. Ví dụ, nếu mục tiêu là “Thu hút thêm 50 khách hàng mới trong tháng 8”, con số này có thể đo đếm và đánh giá được.
A – Có thể đạt được (Achievable): Mục tiêu nên được đặt ra ở mức khả thi, phù hợp với năng lực và nguồn lực hiện có. Ví dụ, nếu một nhân viên sales trung bình chốt được 10 hợp đồng mỗi tháng, việc đặt mục tiêu chốt 12-15 hợp đồng là có thể đạt được.
R – Thực tế (Realistic): Mục tiêu phải phản ánh được tình hình thực tế của thị trường và doanh nghiệp. Nếu thị trường đang có dấu hiệu bão hòa, việc đặt mục tiêu tăng trưởng đột phá có thể không thực tế và gây áp lực không cần thiết cho nhân viên.
T – Có thời hạn (Time-bound): Mục tiêu cần có thời hạn rõ ràng để đảm bảo rằng công việc được hoàn thành đúng hạn. Ví dụ, “Đạt doanh số 1 tỷ đồng từ sản phẩm mới trong vòng 6 tháng” là một mục tiêu có thời hạn rõ ràng.

Bước 2: Xác Định Khách Hàng Mục Tiêu

Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu là bước quan trọng tiếp theo. Hiểu rõ ai là khách hàng tiềm năng của bạn, họ cần gì và mong đợi gì từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp tập trung năng lượng và nguồn lực vào việc tiếp cận và thu hút những khách hàng tiềm năng nhất.

Phân tích nhu cầu và hành vi mua hàng của khách hàng là điều quan trọng để hiểu rõ hơn về họ. Biết được khách hàng đang tìm kiếm gì và cách họ thường mua hàng giúp điều chỉnh kế hoạch bán hàng phù hợp và thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu.

Khi phân tích khách hàng mục tiêu, cần quan tâm đến các thông tin sau:
– Thu thập dữ liệu khách hàng như giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, địa lý, sở thích mua sắm,…
– Xây dựng hồ sơ khách hàng tổng thể và phân loại thành các nhóm nhỏ như khách hàng thân thiết, tiềm năng, cần hỗ trợ, tư vấn và không phù hợp với mô hình kinh doanh của bạn.

Bước 3: Phân Tích và Khảo Sát Thị Trường

Để xây dựng một kế hoạch bán hàng hiệu quả, việc phân tích và khảo sát thị trường là không thể thiếu. Bằng cách này, bạn có thể hiểu rõ hơn về môi trường kinh doanh, xu hướng mới, cơ hội và thách thức. Nghiên cứu cạnh tranh giúp doanh nghiệp nắm được đối thủ đang làm gì, những việc họ đã làm thành công và chưa tốt.

Hiểu sâu về thị trường, phân tích cạnh tranh và xu hướng tiêu dùng.
Đánh giá cơ hội và thách thức trong bán hàng.
Khảo sát số lượng lớn dựa trên các kịch bản tự động và phân phối thông điệp cho từng đối tượng khách hàng tiềm năng.

Bước 4: Học Hỏi Về Sản Phẩm hoặc Dịch Vụ

Trước khi bắt đầu bán hàng, việc nắm vững thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn sẽ bán là điều quan trọng nhất. Điều này đảm bảo bạn có thể cung cấp thông tin chính xác và chi tiết cho khách hàng, từ đó tăng khả năng tư vấn và thuyết phục họ mua hàng.

Đầu tiên, bạn cần hiểu rõ về sản phẩm của công ty, bao gồm công dụng, lợi ích và giá trị mà nó mang lại cho khách hàng. Bằng cách này, bạn sẽ có thể giải đáp mọi thắc mắc và phản ánh được sự uy tín của sản phẩm.

Tiếp theo, bạn cần hiểu rõ về cách bán sản phẩm đó. Điều này bao gồm cách tiếp cận khách hàng, phương pháp bán hàng và quy trình giao dịch. Trang bị kiến thức và kỹ năng cần thiết để giao tiếp và tư vấn cho khách hàng là rất quan trọng, bởi vì khả năng này sẽ giúp bạn tạo ra mối quan hệ tốt hơn và tăng cơ hội bán hàng thành công.

Bước 5: Phát Triển Chiến Lược Bán Hàng

Phát triển một chiến lược bán hàng hiệu quả bao gồm việc xác định vị trí sản phẩm/dịch vụ của bạn là một trong những bước quan trọng nhất. Xác định vị trí sản phẩm/dịch vụ giúp bạn biết chính xác sản phẩm/dịch vụ của bạn đang ở đâu trong tâm trí của khách hàng. Điều này bao gồm xác định rõ giá trị cốt lõi mà sản phẩm/dịch vụ của bạn cung cấp và cách nó khác biệt và thu hút khách hàng so với các sản phẩm/dịch vụ tương tự trên thị trường.

Lựa chọn các kênh phân phối và chiến lược quảng cáo là một phần quan trọng khác của chiến lược bán hàng. Bạn cần xác định các kênh phân phối mà khách hàng mục tiêu của bạn sử dụng và tập trung vào những kênh đó để đạt được khách hàng. Điều này có thể bao gồm sử dụng các kênh truyền thông truyền thống như quảng cáo truyền hình, báo chí và đài phát thanh, cũng như sử dụng các kênh kỹ thuật số như mạng xã hội và email marketing.

Cuối cùng, bạn cần thiết lập chiến lược giá cả và chính sách khuyến mãi, bao gồm xác định giá cả phù hợp với giá trị sản phẩm/dịch vụ, đồng thời tạo ra chính sách khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Điều này có thể bao gồm sử dụng chiến lược giảm giá, khuyến mãi hoặc các ưu đãi đặc biệt để kích thích nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm.

Bước 6: Lập Kế Hoạch Dự Phòng

Phát triển một kế hoạch dự phòng là bước tiếp theo, và cũng là một bước quan trọng trong quá trình lập kế hoạch bán hàng. Đây là bước mà bạn xác định những hoạt động cụ thể mà bạn sẽ thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng của mình.

Đầu tiên, đặt ra mục tiêu bán hàng cụ thể và các chỉ số đo lường. Bạn cần xác định rõ các mục tiêu cụ thể mà bạn muốn đạt được và cách thức đo lường hiệu suất của bạn trong việc đạt được những mục tiêu đó.
Thứ hai, bạn cần thiết lập lịch trình rõ ràng cho các hoạt động bán hàng và giao phó trách nhiệm cho các thành viên trong nhóm của bạn để đảm bảo công việc được thực hiện đúng thời hạn và chính xác

Bước 7: Thực Hiện và Đánh Giá Kế Hoạch

Sau khi hoàn thiện kế hoạch bán hàng, bước đầu tiên cần thực hiện là phổ biến thông tin này đến đội ngũ bán hàng qua các phương thức sau:

• Truyền thông về KPI: Nhân viên, đặc biệt là đội ngũ bán hàng, thường có phản ứng tiêu cực khi gặp phải những thay đổi ảnh hưởng đến lợi ích cá nhân. Trong tình huống này, vai trò của ban lãnh đạo là rất quan trọng trong việc khuyến khích và truyền đạt lợi ích, cũng như giá trị khi nhân viên bán hàng hoàn thành các mục tiêu KPI đã đề ra.
• Chính sách thưởng – phạt: Để việc truyền thông đạt hiệu quả, ban lãnh đạo cần chia sẻ rõ ràng cơ chế lương, thưởng, phụ cấp và thời hạn thanh toán. Điều này giúp nhân viên bán hàng dễ dàng điều chỉnh hoạt động của mình.
• Lộ trình triển khai: Một lộ trình triển khai cụ thể và rõ ràng sẽ giúp nhân viên bán hàng hình dung được các công việc cần thực hiện, góp phần thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.

Sau đó, tiến hành thực hiện và đánh giá hiệu quả của nó để điều chỉnh và cải thiện trong quá trình thực hiện. Cụ thể:

– Thực hiện kế hoạch bán hàng bằng cách thực hiện các hoạt động đã lập kế hoạch, giao tiếp và tư vấn với khách hàng, quản lý thời gian và theo dõi tiến độ đạt được mục tiêu.
– Đánh giá hiệu quả bằng cách so sánh kết quả đạt được với mục tiêu đã đặt ra, phân tích những điểm mạnh và điểm yếu, và điều chỉnh chiến lược nếu cần thiết.

Bước 8: Điều Chỉnh và Cải Tiến

Cuối cùng, để đảm bảo kế hoạch bán hàng luôn hiệu quả và phù hợp với tình hình thị trường thay đổi, bạn cần thường xuyên điều chỉnh và cải tiến kế hoạch. Để làm được điều đó, doanh nghiệp cần:

– Theo dõi và đánh giá thường xuyên các hoạt động bán hàng và động thái của đối thủ cạnh tranh.
– Cập nhật các chiến lược bán hàng dựa trên phản hồi từ khách hàng và nhân viên.
– Điều chỉnh chiến lược marketing và phân phối để phù hợp với thay đổi trong nhu cầu và ưu tiên của khách hàng.

4. Kết Luận

Việc lập kế hoạch bán hàng không chỉ là bước khởi đầu quan trọng mà còn là yếu tố quyết định cho sự thành công trong lĩnh vực bán hàng. Khi bạn nắm vững các bước hướng dẫn và áp dụng chúng một cách hiệu quả, bạn sẽ thấy sự khác biệt rõ rệt trong kết quả làm việc và sự phát triển của doanh nghiệp.

Giải pháp OMS của DMSpro: Tự Động Hóa và Tinh Gọn Quản Lý Bán Hàng

• Tích hợp quy trình bán hàng: Kết nối các hoạt động bán hàng từ lập kế hoạch đến thực hiện, giúp quản lý đồng bộ và hiệu quả.
• Tự động hóa lập kế hoạch: Hỗ trợ thiết lập mục tiêu bán hàng, dự đoán nhu cầu và lập kế hoạch một cách tự động, giảm thiểu thao tác thủ công.
• Theo dõi mục tiêu và hiệu suất: Cung cấp công cụ theo dõi tiến độ mục tiêu và hiệu suất của nhân viên, cho phép chủ động điều chỉnh chiến lược bán hàng kịp thời dựa trên dữ liệu thực tế.
• Tối ưu hóa quy trình: Giúp cải thiện hiệu quả hoạt động, tăng cường sự phối hợp giữa các phòng ban và nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Đăng ký nhận tư vấn ngay: